创新营销案例-巴博士模式探秘

一家企业,在创新营销模式指引下,从2014年的年销售额2000多万,到2017年预计过亿元销售额,它是如何做到的呢?企业原来是一个什么样子?是怎样操作促成了今天的成绩?

一家企业,在创新营销模式指引下,从2014年的年销售额2000多万,到2017年预计过亿元销售额,它是如何做到的呢?企业原来是一个什么样子?是怎样操作促成了今天的成绩?

2017年国庆节前夕,记者带着诸多疑问来到了江苏无锡巴博士的营销总部。巴博士营销中心坐落在一个国家级科技企业孵化中心-无锡惠山软件外包园。记者抵达巴博士公司的当天,恰逢金蓝盟公司的咨询老师在这里做有关金合资本投资前的尽调工作。

同期声:【采访金蓝盟首席咨询师 杜学平】

巴博士公司,其实是我们公司的一个老客户,应该合作了有七八年的时间。

在这个过程当中,我们金蓝盟的很多老师,到这个企业来,做过一些企业服务。

从管理、营销、生产,包括人力资源各个方面,都做过深度的辅导。

那么这个企业,从营销的角度来讲,它原来的情况和我们很多工业品制造,包括其他的一些快消品领域的,所遇到的情况是差不多的。

目前,它这个公司生产什么呢?主要是做润滑油,就是我们车用的润滑油。

这个润滑油,原来的这种销售,基本市场有两个。一个是工业品市场,也就是工业用润滑油。第二个是民用,就是我们终端、私家车用的,包括一些其他的运输车。

那么原来的销售方式主要两种,一种叫工业品客户,他走的是直销这种模式,做大客户。第二种是传统的渠道销售,我们有运营商 ,包括一些渠道的销售方式。

原来的竞争状态,是非常的难。我们都知道,原来的大客户销售。包括现在,我们各个企业都在做。

第一个,要求公关能力要强,我们投入的公关成本,各方面的成本都比较高。

第二个是账期,账款的账期比较长。很多企业对资金,现金流的要求非常高,那这个时候,资金都很难得到保障。

第三个是利润,就是我们做大客户的,包括其他行业都知道,利润越来越薄。大量企业,意味着你的价格要压的很低。而且现在企业经营成本很高,这是原来大客户遇到的问题。

第二个,渠道。渠道上呢,第一个,管理很难。因为我们现在很多的渠道商,已经不是原来头些年的渠道商,现在一个渠道商做的比公司都大,比公司都赚钱。而且他现在在管理上,也很难管理(渠道商),这是第一个。

第二个,竞争的厂家这么多,做润滑油行业的全国1000多个品牌,你可以想象,它这个竞争力非常大。而且现在同质化竞争非常厉害,你有的产品我也有;你用的销售方式我也在用;你搞促销,我也搞促销,都差不多。

所以这个状态下 ,它的同质化非常严重,企业很难在这样一个市场环境中去突围。

再一个就和刚才讲的工业品一样,利润非常薄,销售费用太高,过程当中中的费用太高,所以它的利润非常薄。

2014年的海纳石油,面临着销售额停滞不前的现状。海纳石油沙总,在金蓝盟协助下,想方设法的下市场,跑客户,调研市场。

同期声:【采访江苏巴博士公司(海纳石油)沙彦明董事长】

从2014年向后,我就自己下市场。在全国走访经销商、终端门店和汽修厂,以及和一些司机车主的交流,在更多的和经销商,和终端门店的这些老板的交流当中,我慢慢的看到了,咱们行业内的很多问题和不足。

有些人比如说,虽然销售额很高,但是经销商是不赚钱的。有些品牌知名度比较高,但是,他们对经销商的打压又比较重。有些品牌是赚钱的,但是他的产品质量又不够好,售后服务都是问题。

然后,我们就在两年左右的时间内,我经常在市场上走,我慢慢知道了,我们究竟应该怎么做,如何去服务我们的经销商,做出什么样的好产品,来适合这个市场。也让能和我们合作的经销商,终端门店都能赚到钱。

这是要把一个企业,或者一个品牌推广出去,必须要有个多赢的局面。

单厂家一方面获得了收益,经销商和终端门店,赚不到钱,那大家也没有兴趣。

还有,你没有好的产品,那消费者最终还是会不买账。

有了市场调研,加上金蓝盟的专家老师持续指导,江苏海纳逐渐形成了一套新的营销模式。

同期声:【采访金蓝盟首席咨询师 杜学平】

那鉴于它原来这种情况,企业这么多年也做摸索,包括我们共同辅导企业过程当中,很多老师,我们也在思考,怎么样让我们的客户,包括其他的一些客户,怎么样在这种激烈的市场竞争中,脱颖而出。

这不仅是企业领导人的一个梦想,更是我们金蓝盟老师的一个责任。

那么作为它这个行业,如何突围呢?

首先一定不能是点状的,包括其他的一些行业,包括产品,都是这样。

从点状很难突围。因为企业现在所面临的问题,像刚才讲的无论是大客户,还是它现在的这种渠道销售模式,我们从一个点状,你说我搞一个品牌,或者做一个产品,或者搞个促销,或者训练训练团队的能力等等都有助于销售,但都不能从根本上改变企业目前遇到的竞争现状,无法从根本上突围。

第二,它一定是模式的整个颠覆,不能仅仅从技巧层面去入手,你得是整个模式的变化。

那么在整个过程当中,企业也在摸索,后来创立了新型营销模式——WIP,整个互联网营销的这种新的模式。那他的特点是什么呢?

第一个,他打通了线上和线下。现在我们都知道,要借助时代的趋势,这是一个什么时代?是一个网络时代,是一个信息化时代。如果我们不用这个时代的资源,那么你会被时代所淘汰的。所以,这个时候我们打通线上和线下。

第二个,一定是这种平台模式的设计。原来企业人员都是下去跑市场,服务我们的渠道,搞促销等等活动;那现在我们要采用一种新的模式,所以企业在这方面也做了一个很大的调整。

比如说,我们建立了一个新的互联网平台,线上线下打通,不走原来那种单纯的渠道模式,现在这个模式是把整个产业的资源整合到了一起。它的上游它的下游,下游的运营商、渠道商,终端的维修店等等,包括终端车主,商业车车队等等都整合到一起。把大家通过一个平台整合到一起,市场资源整合到一起。

第二个呢,把市场的产品整合到一起,润滑油相关的,以及和整个汽车相关的,比如说配件、轮胎、齿轮或者其他的,包括其他一些有关的饰品,甚至包括跟我们每一个人息息相关的其他生活用品,那这些消费用品都可以整合。

这样做它其实是一个大的平台,通过这样一个平台,把所有这个行业当中的,我们叫引流,所有各级客户,全部聚集到一起,所有的产品资源聚合到了一起,而且用便捷化的手段,迅速打通了这样一个通道。因此它这种模式是具有颠覆性的。

在这个行业里也有很多其他的一些,尝试过这种或者那种模式。但是,他们都没有解决一个根本问题,就是最终怎么去落地,如何持久的去落地。现在呢,巴博士把这块儿打通了,所以这是它这种新模式的特点所在。

2017年6月份,巴博士公司召开代理商加盟商大会,会上,这种新的营销模式一经公布,加盟商们便表现出极大热情和认可,现场完款900多万元。这种创新营销模式的成功,源自于沙总领导下的江苏海纳人的不懈努力,源自于他们对创新营销模式的信与行,源自于企业和咨询老师双方默契的配合。

同期声:【采访江苏巴博士公司(海纳石油)沙彦明董事长】

初期的融资是这样,以前有些亲戚朋友给我这样说,沙总,以后有什么好项目,你也带带我们。

那么去年,当我把巴博士整个项目模式想的很完整以后,模式形成闭环以后,我就决定开始运营这个模式。

当然这个模式,我是希望把它运作,将来成为一个上市企业。

既然是上市企业,我想它将来是个社会公众企业。

所以,我就让这一帮亲戚朋友,我说,你们可以先投资一部分。

然后大家对我,平时也比较了解,说听了我讲的巴博士的模式,毫不犹豫,进行了第一轮的投资。

然后,我在去杭州,和谢老师以及张栋老师交流当中,谢老师和张栋老师对我们的模式也比较认可。

然后金合资本谢老师说,我们希望巴博士,能是我们金合资本投资的第一个企业。

金蓝盟是我们打了很多年交道的很熟悉的咨询公司,所以说,我对金蓝盟是非常信任的,然后有了金蓝盟的这份信任,加上现在的金合资本,昨天,我们和杨光老师在交流当中,我说,如果仅仅投资,我是不要的。

杨光老师说,你认为怎么样的合作呢?我说,投资还要加上人。

我们现在,对金蓝盟老师,将来入驻咱们企业和咱们企业一起去共同努力,我还是很期待的。

同期声:【采访金蓝盟首席咨询师 杨光老师】

巴博士项目是一个,创新型的网络营销模式。

这种新模式创新以后呢,其实是对传统营销的一种革命性的提升。

通过这种革命性的提升,应该说充分找到了,润滑油油品市场的一个新的突破点和增长点。

这是创新模式。创新模式的第一级,就是抓省级运营商。第二级是抓各地级市的汽修厂。第三级是抓住用户。

围绕这三级的运营模式,巴博士董事长在进行市场调研的时候,设计了一个运营平台。

这个运营平台现在已经全线上市,三级客户管理都会使用。

在手机上就可以直接下单,形成了三级客户管理。

所以营销模式有平台,有系统、有规则、有政策,甚至还有运营管理。

当这个平台成立的时候,就是新的营销创新模式的一种形式的诞生。

这种诞生为油品向“互联网+”经济转型奠定了良好的基础。

随着巴博士基本成型,巴博士的市场,巴博士的模式,巴博士总销量会出现一个突飞猛进的提高,会取得骄人的业绩。

创新是一个企业持续发展的不竭动力,更是企业在经济新常态下,占领优势,引领潮流的关键所在。相信巴博士公司会随着不断的创新,企业发展会不断的前进,在市场中永立潮头。

【转型革命·重构未来】选拔营

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