抓住细节成功就在眼前

济南公司李强强:给大家共勉一些话吧,相信大家都知道,就是选择大于努力。

我先在我开始以前,给大家共勉一些话吧,相信大家都知道,就是选择大于努力。为什么我以这一句话来开场呢?就是因为在金蓝盟这也是我第一份正式的工作,当时毕业以后的正式第一份工作,挺幸运的,就感觉到自己挺幸运的,而且这五年的时间,感觉所有的一切都顺风顺水,没有说在工作上遇到特别大的一些挫折和困难,大约是这样的。就是包括去年的时候,济南公司发生的波动比较大,包括我没有离开,能够坚持下来,也是为今天这个,这两点就感觉还是特别幸运,能够坚持下来,能够留到现在。大家一定的,不管是老同事还是新同事,都有一种感触,就感觉今年应该赚钱比较好赚是不是?反正去年以前包括今年,就是今年开选拔营之前,就是每个月能够有四五万,我感觉对我就是个天文数字,虽然今年我没有拿到那么多的工资,最多的时候应该是两万。在此总而言之吧,就感谢能够有金蓝盟这个平台,自己能够坚持下来,感谢公司,感谢谢老师何老师,感谢这个大家庭。

    接下来给大家分享的就是,这几期从3月份济南第一期选拔营,一直到这一次青岛,这几期下来,我的一个感受。反正像之前那些同事分享的每一个客户,我感觉我没有太精彩的一些案例,给大家来展示出来,因为都是老客户,就把每一期的选拔营,我成交的客户,包括都有几个点,都有他成交的一些必然,不成交的也有他的必然,我想把这几个关键点,给大家做一下分享。

    先从3月份第一期是交诺汽配,这一个,用我的话说就是这个客户是刚需,因为刚才有几位同事,包括国娇,吴双也分享过,就是有的客户,他就是说得不好听点就是贱,包括签合同不打款,这个客户就典型的这种情况。包括之前同事在跟进的时候都有过,包括3万6的产品,8万8的,1万2的,都有这种,签了合同不打款我也没折。结果第一期选拔营去的时候,我都没把他当回事,我就想你能成就我赚的,你不成的话,你该咋的咋的,跟我没什么关系,反正我把你邀请来了,我的责任已经尽到了。因为我那时也是做DJ,也没管他,其他同事都跟单,我就在那继续放我的音乐,结果这个课间的时候,他主动找我去了,说李强,你那个3万6的会员我能加一个吗?我想行,这怎么回事,还有这点,主动找我签单,我说可以,我就给他卖了一个关子,我说可以,不过你得抓紧定,因为谢老师刚才说了,就10个名额,大家应该都知道,你要定的话抓紧定,他说没问题,然后他拿出手机来,直接给他对象,因为他对象是财务,他说你抓紧把款打过来,我跟金蓝盟合作了。结果很快,那个款,我让我们张经理查到了,这个我很感动,选拔营还有这么大的威力,让客户主动找我,跟我签单,这是第一个客户。因为他主要是想做营销,就是刚需,营销是刚需。

    第二个客户是4月份,杭州是我的一个过期的咨询客户,蓝天服装田总,这个我总结的是就是坚持不放弃,因为这个客户我当时也没把他作为推的重点,结果最后报名一个没有,我就想把所有的老客户再盘点一下,结果盘点来盘点去,就感觉田总这块还没有发力,试一下吧,就要一聊还聊上了,他说什么时间,我给他说时间,他说我得看一下行程安排。他说你要不第二天上午跟他联系一下吧,然后第二天上午我给他确定,确定完了以后,他还真有时间,就报上名了。然后立马微信转账。到了现场以后,他其实是做那个牛仔裤,主要是做外销,而且是外贸那一块,就是国内市场没有,所以我想给他推什么产品呢,就是自组织,他现在也用不到。所以我陷入了茫然,我想怎么弄这个客户,来了就算一个客户,放弃就没了,业绩就零了,怎么弄。然后就给他说,因为到后期有一个课间,我和田总聊,捕捉到一个细节,就是他接下来大概是想做国内市场,所以说我就认可这点,我就说推这个营销,因为内销和外销,它是截然不同,因为做内销还得考虑到这个关系,因为中国这个做内销的话,在国内还是比较复杂的,国外还不一样。就抓紧找他,找他以后,他说不定,不定以后挺失望,结果我就去继续放我的音乐去了,结果我看到别的同事都签单,挺羡慕,我说我再试一把吧。我又用微信,给他发了一段微信,我说田总,感性的,因为我就属于,我感觉发点软文,发点感性的东西,相对来说比较擅长,就编了一条消息,发过去以后田总说,你给我留一个名额吧。当时我也挺兴奋的,然后我就和杭州的财务一块,冲到他房间以后,就把款给刷了。当时有个小细节就是,他说刷多少,当时他说不定,我就想刷个定金,张总给我指点了一下,他说你要刷什么现金,去了以后直接刷全款,看能不能刷出来,刷出来那不就一步到位了,省得你再纠结。结果我和杭州财务就去了,去了以后一刷还真刷出来了。这是第二个客户。

    第三个客户是5月份广州,6月份济南,济南是成交了一个基金,基金是无线电二厂刘总那边,这个客户我的总结是精准的目标选择,他现在主要是做第三产业和商业这一块,之前我给他推过三期,三期以后主要是冲着那个,就是转型升级那一块,给他推的,包括是什么生产营销,自组织这块,他都不感兴趣。也就是说我当时是盲目给他推,不知道他的需求在哪里。推了三期没效果,后来以后第四期的时候,光那一套话术也不行,就变一变吧,就多提了一下咱的就是投资这一块,他说你们金蓝盟还有投资吗?还有这块内容。然后我就立马想到,可能这是一个新的需求点。然后我又跟他聊,我说有,今年谢老师把这块作为一个重点来推,然后就把我们的那个就是投融资,这块具体介绍了一下,他说什么时间开始的?我就把济南的这个时间说了,他说看了一下行程,时间也可以,然后就定了,定了来了,来了以后我都没给他推,是他在听了张栋老师讲那个基金以后,主动上台找张栋老师,这个客户就是这么成交的。这是客户的一个精准选择。

    到这一期青岛站,也是一个基金,是圆通热电,也是刘总那边,这个客户主要成,我觉得是成在我的一个,和客户的关系推动,一些细节的推动,他这个老板就是属于很理性,你不推他一把,他可能就不往下动,你推一下他走一步,推一下走一步,包括报名也是,我是第三次邀请他来,然后前两次都是说没时间怎么着,然后我就感觉自组织对他的一个切入点,所以说我就冲着这一点,给他具体聊了。结果也来了,来了以后,结果自组织没成,签了基金了。这个基金的关键点,我想应该是他对谢老师,对咱公司包括对张栋老师,他很理性,就是对咱这个正规化的操作流程,这一块很认可,因为他现在也是有大的资金闲置,也是想就是,应该是我自己的一个观点,就是想去多一个盘子去赚钱,那么多钱放着干什么,也不生小的。这样成了一份,然后后来第二天的时候,结果不知什么原因,又增加了一份,到现在我这点也不明白。反正这几个客户,就是这几期陆续下来以后,我感觉就是能成交的几个关键点在这边。

【转型革命·重构未来】选拔营

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