共同爱好促我成交

青岛公司曹爱平:我感觉做这个客户我做得挺有感触的。当我专业达不到的时候,我只能用人情只能用感情去打动她。

我是来自青岛公司的曹爱平,现在负责潍坊这边的市场。问声好,亲爱的家人们,大家现在好。好,很好,非常好,耶。那我说一下我6月份的业绩吧,我6月份是签了一个3.2万的内训,还有一个1.6万的EDU,总收入加上底薪是9000整。

6月份还邀请了这次来青岛的一个选拔营,选拔营也听了,选拔营这次收获比较大,因为我是就邀请了一家客户,所以我感觉他不来,我就来不了了,所以我就想一定要他来。上次来济南的时候,那个客户就问我,选拔营什么时候,然后我又给他发语音。因为之前通话了好长时间,也了解得比较多,我就直接发语音,我说刘总你一定要来,你不来我就没得去了。就这样开玩笑,我说时间给他敲定了一下,到了后来接着倒数几天的短信他都没回我,我一想应该有戏能来。如果不来的话,早给我发短信了。后来我就想他一定得来,我就和他说,我说刘总你怎么去,因为他要和司机一块去,我说我和你一块去吧。其实这样的话,第一个是我保证他一定得来,然后到了那一天我和他一块来的。在车上的时候,他就和我说,就问我讲的什么,还问我讲的什么,这个选拔营我推了三个月,好不容易把他拉到青岛来,他还问我讲什么。我又在想,三个月了你都不知道讲什么,你来干嘛。我这种想法,后来他就说你就忽悠,我一想你都说忽悠了你还来干嘛。但是在现场他听了何老师那个新营销,他非常感兴趣,后来在薛总的那个推动下,包括何老师的交流,他签了那个3.6万的新营销。这是这次青岛选拔营的一个客户。

 然后我说一下业绩,我感谢一下我们青岛公司的韩总,潍坊公司这边薛总,和我的师傅振宝,谢谢。金蓝盟是我进入社会以来的第一份工作,我自己很珍惜,也希望在这份工作能得到包括我个人的成长,及物质方面的一个成长吧。首先我分享一下我6月份这两个客户吧,第一个就是同大那个内训,同大这个内训当时就是打电话,给那个老板打电话就说,一开始就是因为前期进来之后,业务要打电话,电话销售,给他发一些客户的资料,他说可以。我说就是关注哪一方面,也是潜在地挖掘他的需求。他说关注营销方面,我因为加得比较多,也就说得比较多,他说就关注营销。我一想其实这些客户我都没有把他放在,因为我以为打电话他就是说,比较搪塞我,敷衍我。后来慢慢地跟着,后来在有营销的课我就给他推,他说来不了。后面我就约见面,约见面去了之后,就是比较感兴趣这个,给他推的内训,慢慢经过老师的出方案,加上他选择,来回地选择,这样就慢慢地推动,把这个客户推动下来了。其实一直做得很顺利。后面这个EDU,EDU也是从我3月份入职以来,一直3月底就跟着这个客户,但是到6月底才成交,我感觉这个客户跟着我好辛酸。

 分享一下中间的整个环节,我自己就是心里那个波动,得有好几次好几次的,最后终于成交了。然后分享两次波动,比较大的,4月份咱们董蕉雷老师,在我们潍坊开了执行力的课,我给他推了,他说去,而且来两个人,我说把款,因为我就感觉他既然说来了,他干嘛不打款呢?反正我就没有说继续地催促他赶紧打款,包括冯总和薛总也在说,你赶紧打款,赶紧打款。我就自己给自己设限,我就感觉他人都来了,你还这么催人家干嘛呀?我就这么想。后来没来,我自己很失望,因为我感觉他来了,因为给他谈了,前期约访了,因为见过他,之前这个客户是2014年,就是前几年也是跟金蓝盟合作的一个老客户,后来因为市场原因,就没有再跟。我这边2017年,是我在跟这个客户。因为之前是见过他,在这个课程推动之前见过下面的那个人力资源的部长,我就给他说这个课程的事,见过他,他就对EDU感兴趣,也一直没定这个事。我就是想通过这雨个蕉雷那个执行力的课,再就是把这个EDU给他推一推,我想他如果能来,一定能签这个EDU,当时我就感觉有戏。后来他这个不来了,我心里特别难受。包括后边慢慢的,后来我又寻思着,他课程不来,我再约他来。反正再约见面,短信短信不回,微信微信不回,打电话我在忙着,这那的。反正就特别那个,就感觉特别烦气我,对我自己这样感觉,可能是他真的在忙。后边我又约他,正好去那边出差,我说您看您什么时候有时间,我说正好前几天有一些杂志,我说比较好,给您送过去,《管理实践》的杂志。

    因为这个老板一开始我是给老板打的电话,他说下边就是人力资源那个部长,负责这边的事。我就一直给部长对接,老板是不管这个事的,他是一个分公司,但是也是一个上市公司比较大,做药的。后来我就去见了,见了他之后,然后他又推荐了他们下边一个人力资源的一个经理,就是比他还小的一个,然后又找了这个经理,他确实也比较感兴趣,我一想反正也算推动了一步吧。然后那天中午还留了我们吃饭,因为是冯总配合我,留了我们吃饭。就这样,反正我就感觉这个客户推动了一步,我心里一直在跟。再后边我就给他打电话,就说这个事,然后那个朱经理,因为那个陈部就不管这个事了,就给下面的朱经理管,朱经理就说,因为他们是还是怕做不出效果来,我又寻思着我说这样吧,我说你们看看什么时候有时间,聚集一下这种中高层的这些人,当场给咱放这个视频,包括咱们头脑风暴一些想法,可以看看效果什么的。当时同意了,那时候定在5月份,那时候从3月份拖了两个月,拖了5月端午节,端午节放假前一天,我和薛总去的,薛总配合我。当时他时间比较急,我是从潍坊市里打车过去的,薛总飙高速从青州过去的。然后1点半到那,确实时间比较紧,做得效果比较好。当时他就同意了,同意了把合同都留在那了,就差那个账号的事,他要商量一下账号的事。我又寻思我这端午节过得特别舒服,下个月怎么怎么样的,就在这想。

 然后过了端午节那天过了三天以后,有一个5月31号,我寻思今天打款,下个月把业绩就能稍微高一点,我又在想赶紧打款吧,他就不,他又推托又这那的,就一直那么放着。确实没有完款,这个后来不行了,我说那怎么办?我给这个朱经理打电话,就是下面那个人力资源打电话,我一寻思业务反正都给他说了,我也谈不大多少,就给他谈感情,女的,这是个女的。那个朱经理就说,因为我加她朋友圈,她比较喜欢运动,本身我也是学体育专业的,我可以跟她聊一些。因为他们老板也比较喜欢运动,他们里边有一个羽毛球的那种场地,因为我本身就是学羽毛球专业,可以给她聊一些,然后我就给朱经理聊,通过这个羽毛球也算破冰吧,就是给她聊了挺多的。当时我说在忙吗,她说在忙。我说没事,我就想问问这个事咱推动怎么样了,我说我知道你也着急,我说我也着急。反正她也是在着急,其实卡在是卡在那个陈部那,就是那个部长,人力资源部长那,他一直把这个事不当回事,也不推动这个事。我就问她卡在哪,她也不愿意搭理我。然后我就问她,我说我看一下咱们朋友圈发那个羽毛球,她来劲了,她说我这两天也去参赛,我说不瞒您说,我就是学羽毛球的,我说咱有时间可以切磋切磋交流交流,我就给她说,她说我都不知道怎么打。我就给她说了一些战术上的问题,就是这么的,她那天跟我聊了10分钟,后来她过了一会,她把电话给我打过来了,因为我约好了,我寻思着周六,他们每周六都有一个全员的运动日,每周六都运动。然后我说我周六带好拍子过去找你玩,就这么约好了。

 约好了,过了一会她给我打电话,她说你周六来的时候,她说你把那个合同再带一份过来,我一听一提合同,我说行,我又想,我说不行,我说我明天去吧,我说明天正好去咱昌邑出差,其实我明天没有事,其实就是为了送合同。后来第二天因为薛总和冯总都有自己的客户要谈,我寻思怎么去呢,昌邑,我还借了我朋友的山地自行车,6点出发,9点多到了他们门口,我就故意地把那个山地自行车,放在那个窗户边上,我就故意地让她知道,我是骑着山地自行车去的。然后我把那个百度地图,因为我是百度过去的,把那个高德地图那个截图我发给了她,我说我是骑自行车来的。因为咱们比较喜欢运动,我说我也跟随咱们企业的脚步,然后就这么去了。去了之后,她一看我拿着合同去,那个朱经理,因为前期我们就交流得比较多,包括我这个羽毛球,可能就是说对她已经产生信任了,就这样,我就是拿着合同,她就知道我拿着合同给她送合同了。她就接着带着我去找那个部长了,部长一看我去了,然后就接着他拿着那合同,去找总经理签字了,就这样已经签字了还没有完款,这个完款还有我心里的一个波动,再讲一下。

 我寻思签字了,你总经理都签字了,你还不打款,已经很快了吧。然后她又要发票,她说必须开发票才能打款,我还寻思着你要发票,你一周内必须打款,你要完不了款,那我怎么办。我说你那边赶紧申请流程,快那个什么的时候,我再给你寄发票,人家说了不用,你们寄就行了,寄完之后我们这边很快。因为他们这是分公司,他这个事还要上上边汇报,汇报中间还是有点出入,就是因为他们没有跟上边汇报,就是已经找总经理签字,已经完款,就是先斩后奏这么一个事,就是比较麻烦,就怪这个事。后来我就一直催促,因为一周了,你一周你还不完款,我发票都给你开出来,你还不完款,那我怎么办,我还是挨批评吗?然后我就给那个部长打电话,因为究竟他职位还是小的,又给她部长打电话,我说这个款项的事,他说在开会等等,他说领导不在,反正给我扯一些理由。我寻思那怎么办,我就问那个朱经理,我说这怎么办。因为我跟她关系比较好,什么话都聊得开,我感觉这个客户能成交,就是她一直在帮我,就是帮我说他们公司的老板,一些部长的就是为人处事,就是怎么跟他们去对接什么的,他说让总经理给金总打个电话,因为金总比较那个什么,我又给金总打个电话,金总他在忙着,他就说他的意思是,我把这个事交代给下边了,你就找他就行了,你不要再找我了。

 后边他把陈部就是那个部长训了,那个部长有气就撒我身上了,那天晚上我自己在公司,6点半打电话,我5点半就下班了,就因为这个客户我待到6点半才走。给我打电话,我寻思给我打过来了,是不是说这个款项的事。我这接了电话我很高兴的,我说陈部你好,他就把你批评了,我当时就想哭,办公室一个人都没有,我给薛总打电话,薛总手机还关机呢。当时我就想哭,我就寻思着,我这做的什么工作。因为自己没有底,那个时候那个同大还没有完款,我感觉自己做了这三四个月的业绩,一点都没有,虽然一直自己在努力,但是没有得到回报。可能是心太急了,到了后来惹他生气了,惹他生气了我就给朱经理,我说这个怎么办,我惹他生气了。她一直在劝我,她说你先回家,先不要难受,你回去看看书洗个澡什么的,就那意思是,反正她一直在劝我,感觉挺感谢她的。

 到了后来我寻思给老板发个短信吧,那个金总总经理,我给他发了短信,编辑那么长的短信。因为我知道他们在喝酒,他们刚才在开会,到了晚上他们可能去喝酒了。然后11点半的时候,他可能喝得有点多了,然后给我打电话,也是熊我这个事,就怪我又找他,就说他们是授权的。我一想,我那天晚上一晚上我都没睡着,我一想这客户完了,就感觉三个月都作废了这个客户。我也不知道我哪里做错了,我后边我找薛总分析,薛总说这个客户就比较特别,比较那个什么。到了第二天,第二天早上一早,我又给那个朱经理打电话,我说这个客户可能就是签不了了,我说可能打款不了了怎么着的,我没说几句话她就把电话挂了,我就寻思怎么了还挂我电话。我又给她打过来,她说没事,刚才部长进来了,把那个合同把那个字签了,她说我现在马上给你完款,就这样,这个客户慢慢地跟下来了,就在中间的时候,我去找她的时候,因为我知道她比较喜欢打球,我给她买了一支拍子,就是羽毛球拍,当时也花了300多块钱,买了两桶球,就这样慢慢地就成交了。

 我感觉就是教练这个词,形容朱经理一点没有错,她就是在这个客户成交方面,给到我一路的引导,还有包括这个客户,一些薛总和冯总的支持,包括一些指引我,怎么拿捏客户,我感觉做这个客户我做得挺有感触的。当我专业达不到的时候,我只能用人情只能用感情去打动她。我对我后期的一些想法就是,这个客户我一定再去找那个总经理,去给他见面,给他联络感情了,给他不谈业务,就是交流,包括他后期的转介绍,做这一块。完事没了。

【转型革命·重构未来】选拔营

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